Aanpassen om te overleven

Om de veranderingen in het inkoopgedrag van de klanten bij te houden, voeren de meeste bedrijven verbeteringen door. De website moet beter worden ingericht en beter vindbaar zijn. Verkopers moeten betere gesprekken voeren en weten welke kennis de klant online al heeft opgedaan. En bedrijven moeten gebruikmaken van sociale media, anders doen ze niet mee. Het lijkt een kwestie van het aanpassen van losse elementen in het salesproces; de zogeheten funnel.

Maar is aanpassen werkelijk de oplossing? In de praktijk ervaren we dat het effect van dergelijke gefragmenteerde verbeteringen tegenvalt. U optimaliseert op deze manier slechts een klein deel van de hele funnel.

Opnieuw naar de tekentafel met sales

Klanten zijn niet op een betere manier gaan inkopen. Klanten zijn op een andere manier gaan inkopen. Het verkoopproces moet daarom niet verbeteren, maar veranderen. Dit betekent dat u het verkoopproces opnieuw vorm moet geven op de tekentafel. Deze nieuwe vorm vult u vervolgens in met verbeterpunten op losse onderdelen.

Samenwerken marketing en sales

Bij voorkeur zitten marketing en sales samen aan de tekentafel om tot optimale verandering te komen. Ieder kent de markt en de klant vanuit zijn eigen expertise. Een structurele update van het hele traject vanuit alle disciplines leidt tot een effectiever verkoopproces met een hogere toegevoegde waarde voor de klant.

Terug naar de basis: ga op reis met de klant

Verkopen is de klanten helpen inkopen. Ken de klantreis. Uw organisatie moet weten hoe uw klanten inkopen en willen inkopen. En welke informatie zij willen in verschillende fases van het inkoopproces. In die fases laten klanten ook bepaald gedrag zien en wellicht hebben zij behoefte aan contact. Hoe gedraagt een klant zich en welke contactmomenten zijn er nodig? Maak dat inzichtelijk. Bij voorkeur mét de klant.

Efficiënter werken met klantinzichten

Hoe krijgt u inzicht in de reis van de klant? Bijvoorbeeld door het online gedrag van klanten nauwkeurig te monitoren. Data legt veel bloot en aan de hand van deze informatie kunt u sales- en marketingacties zelfs gaan automatiseren. Zo kunnen accountmanagers met minder inspanningen meer resultaten boeken en houden zij meer tijd over voor persoonlijke advisering.

Gooi het roer om

Natuurlijk gaat het niet alleen om het verkoopproces. Het gaat ook om een andere mindset en een andere cultuur: één die de behoefte van de klant als uitgangspunt neemt. Samen met een andere structuur en een andere cultuur geeft u het product en uw organisatie een onderscheidend DNA. Dit DNA zorgt ervoor dat klanten fan van uw merk worden. Dat zorgt daadwerkelijk voor meer omzet. En, belangrijker nog, positieve reviews die prospects zeker lezen en bekijken!

De ABAB sales innovatiescan

Bij ABAB zijn we graag van betekenis. Door kennis te delen, advies te geven en voor inzicht te zorgen. Strategie en Organisatieontwikkeling. helpt u om het salesproces te veranderen. De start is een sales innovatiescan. Hiermee ontdekken we de sterke punten en met welke veranderingen u nog meer kunt bereiken. Neem vandaag nog contact op met Bernard Oenema, senior adviseur strategie en organisatieontwikkeling, via telefoonnummer 0413-336595 of stuur Bernard een e-mail. Hij helpt u graag verder.