KPI’s in uw salesplan: welke werken wel en niet?

25 oktober 2022
Artikel

Elke verkoopafdeling wil graag weten of ze de goede kant op gaan. Key Performance Indicators (KPI’s) zijn daarvoor raadzaam, maar werken niet altijd even goed. Waar moet u op letten binnen uw organisatie?

Portretfoto van Bernard Oenema
Neem contact op met:
Bernard Oenema Manager Accountancy
Bespreking KPI's

Als KPI’s samenwerking in de weg staan

Hoewel KPI’s in een oogopslag een overzicht geven van hoe de zaken ervoor staan, kunt u telkens opnieuw in een valkuil terecht komen. Vaak werpen de KPI’s barrières op voor effectieve uitvoering van de strategie en samenwerking tussen afdelingen. Hierdoor klagen uw klanten, komen ze niet terug en worden ze geen enthousiaste klanten die u aanbevelen bij anderen. Binnen uw organisatie leidt eilandvorming tot ontevredenheid, onderlinge frustraties en suboptimale besluiten. 

Sales moet uw producten en diensten verkopen. Veel KPI’s zijn daarom gekoppeld aan gescoorde omzet, nieuwe klanten en uitgevoerde acties, zoals aantal offertes of het aantal bezoeken. De vraag is of dat past bij uw organisatiestrategie. Stel dat u door capaciteitsproblemen geen nieuwe klanten wil aannemen of juist afscheid wil nemen van klanten die minder goed bij uw bedrijf passen? Als dan de KPI van marketing het aantal leads is dat ze verzamelen uit de markt en de KPI van sales het procent crosssell is dat ze verhogen, dan matchen deze KPI’s niet en is de samenwerking niet optimaal.

KPI’s die wél werken

Binnen uw bedrijf wilt u graag enthousiaste, terugkerende en rendabele klanten. Daarom moeten de klant en de klantketen centraal in de besturing, in plaats van het organogram. Het realiseren van de keten KPI’s moet daarnaast belangrijker zijn dan het realiseren van afdelings KPI’s. Daarbij moet ieders bijdrage helder zijn en niet conflicterend in de samenwerking.

Het is belangrijk dat u vanuit het doel dat u wilt bereiken de KPI vaststelt. Draagt de KPI bij aan de doelen op strategisch, tactisch en operationeel niveau? Neem daarvoor uw totale interne proces als uitgangspunt. Breng de rollen van alle afdelingen en de overdrachtsmomenten goed in kaart en zorg dat de KPI’s het totale proces versterken. Stuur sales niet alleen op sales-KPI’s, maar ook op het gezamenlijk resultaat van de keten. Daarbij moet u gerichte keuzes maken tussen individuele prestatie indicatoren en teamindicatoren.

Blijf relevant

Veel bedrijven werken jaren met dezelfde KPI’s, maar deze moeten relevant zijn en blijven. Dat betekent ook dat u regelmatig evalueert of de KPI’s die u bijhoudt nog de juiste zijn. Er ontstaat ook een bepaalde bedrijfsblindheid waarbij u werkt met KPI’s die nice to know zijn, maar niet need to know. Het is daarom belangrijk om hier op te letten en dit te voorkomen.

Meer weten?

Wilt u meer informatie over KPI’s of wilt u weten of u gebruikmaakt van relevante KPI’s? Onze specialisten helpen u graag bij het selecteren van de juiste KPI’s. Meer weten over strategisch groeiadvies? Neem contact op met Bernard Oenemavia telefoonnummer 0413-336595 of stuur Bernard een e-mail.

Wilt u meer weten over het gebruik van KPI's? Onze specialist helpt u graag verder!

E-mail Bernard
Portretfoto van Bernard Oenema
Manager Accountancy
Bel
0413-336595
Aanmelden nieuwsbrief

Aanmelden nieuwsbrief

Altijd op de hoogte van het laatste nieuws
Meld u direct aan